如何进行APP 下载注册的地推

2020-05-25 00:58
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客户的推广要求是这样的: 同时推广APP和微信公众号。APP需要注册,还要下首单,首单有优惠券可以使用,5元下单即可买3斤鸡蛋个橙子或2斤小米;微信公众号关注后需要注册,注册后可以领取优惠券,买食材减价5元。

一、地推前的准备

在对客户的产品进行正式推广之前,首先要把全部的问题想全面。比如,这次地推的目的是什么,地推地点要如何选择,地推活动需要的物料和小礼品、地推测试过程中会遇到的情况等。

1、地点选择: 我们先拟定地推地点,选择最合适的地推场景去做地推,这样才能将地推活动的效果最大化。生鲜O2O能选的地推场景是很多的,商业街、学校、社区、写字楼等场景都是可以的。但是,这么多的场景,怎么才能确定精准用户呢?所以,我们派出了两个测试小队,来验证到底在哪些场景的地推效果最好。最后,选择了商业街和居民社区这2个场景。 为什么要确定这2个场景?商业街人气很旺,人流量较大,是地推活动的首选。至于社区的选择,则是想瞄准经常在家做饭的人群,希望让他们养成在线上购买生鲜的习惯。周末时间,不少人也是会在家里陪小孩或老人的,自己在家做饭的人肯定不少。

2、物料准备: 两个测试小队的地推方法都是一致的,都有易拉宝、传单、马夹等物料。很多人就会好奇,传单和易拉宝还说得过去,物料里的马夹是干嘛用的?马夹其实是一个很直接的视觉工具,起码别人一眼看到,就会留下印象,会让人觉得你们的地推团队比较专业,比较靠谱。而不是给人的感觉像是街头那些发小广告或者是会员卡的兼职人员,用户在心理上自然会对你亲近一点。

3、礼品选择: 小礼品的选择也有窍门,针对不同的地推场景去选择小礼品,从用户的心理需求出发,会让小礼品的效果最大化。比如,你在美食城附近做地推,纸巾和饮料是最合适的;在写字楼周边做地推,小型盆栽植物也是不错的选择。也可以根据季节来选择小礼品,比如冬天可以送口罩、夏天可以送小扇子等,要往实用的角度考虑。

二、地推团队注意事项 除了准备物料、先做地推测试等准备工作之外,还需要注意地推团队成员本身的问题。比如,有没有经过培训、有没有为他们准备话术、有没有提前把时间划分好等。

1、地推人员的培训工作 如果一个地推人员,连自己要推广的产品有什么功能都不清楚的话,相信他也很难去推广这个产品,并能做出效果来。培训一定要提前做好,要培训地推人员解决以下这些问题,以免在地推现场遇到突发事件会不知所措。比如:安卓和苹果手机要如何下载APP并注册、水果优惠券如何通过APP使用等问题。

2、地推话术 线下地推区别于线上推广的一大特点在于,地推是直接和用户面对面交流的,这是一个沟通的过程,需要话术的引导。像大家在街上经常会看到“某某宝”和“某贷”在做地推,这些互联网金融类产品,基本都需要实名认证和绑定银行卡,就会让很多人感到不安全。很多人都会这样想,要是实名认证了,而且还绑定银行卡的话,会不会让自己损失财物啥的? 用户会有疑问心理很正常,确实会对地推工作带来一定的难度。所以,这个过程是一定要由地推人员来进行话术的引导。比如,用户觉得5元钱就能买这么多鸡蛋,担心鸡蛋有质量问题的时候。地推人员要告诉用户,我们是国企旗下的电商品牌,实力保障,绝对安全。一般人听到是国企品牌的话,也不会追问太多了。要用话术来消除用户心中的的疑虑,让用户对你的产品产生信任感,他才会参加你的活动。

3、时间选择 要想达到最佳的地推效果,什么时间段去做地推也是个重点。特别是在写字楼周边做地推,早上上班前和下午刚下班这两个时间段做地推是最不明智的。上班时间段大家都生怕迟到,都很着急,没有人会有时间去看你的活动;刚到下班时间,比如说晚上6点—7点这个时间段,上班族们都赶着回去,也没有时间去看你的活动。所以,要选择对用户和地推团队都合适的时间点,平衡双方的时间安排。比如中午吃饭时间,以及晚上下班高峰期过后的时间。这两个时间段刚好避开了上下班高峰期,而且在吃完饭或下班后买点水果顺路拿回公司或者是住处,也符合用户的消费心理,利于地推活动的展开。

4、地推盒子 在做地推活动的时候,一定要提前准备好地推盒子,方便用户下载APP或关注公众号。不推荐移动wifi,移动wifi人少的时候还行,人一多的话就很卡,只适合小范围的人群使用。而且,像我们专用的地推盒子,还可以通过设备接口,记录每个注册用户的ID信息,确保地推人员没有作弊和刷量,每个数据都是可查的。

三、地推测试实况 做好了准备工作后,我们的地推测试小队就开始出动了。一共派出了10个地推人员,A小队和B小队各5个人,带上物料、小礼品、鸡蛋等物品,开始进行地推测试,测试的时间为下午的3点到6点。

A小队的地推地点是在商业街,B小队的地推地点是在居民社区。 A小队: 在商业街做地推的A小队情况相对较好,因为年轻人较多,消费能力相对强,也比较容易接受这种推广方式。在两天的测试时间里,停留过A小队摊点的人数大约在600左右。最后,总共获取到了80个APP注册用户,公众号注册用户大约为175个左右。 A小队的转化率是相对较低的,原因是在测试的那两天时间里,我们为了先测试有无鸡蛋对地推的影响,只带了少部分的鸡蛋,更多的是告诉用户,只要是注册了APP, 直接去该品牌的实体店花5元首次下单一样可以拿鸡蛋。结果,鸡蛋很快就被领完了。鸡蛋没了以后,接下来路过的人发现在地推现场没有水果拿的话,很多人就不愿意注册APP了,这就造成了围观人数多注册用户少的效果。让先用户注册APP,再去实体店拿鸡蛋的想法确实不太现实。所以我们后期宁愿多花点人力搬运鸡蛋到地推现场,也不能再叫用户去实体店拿鸡蛋了,会流失部分有效用户。

B小队: 在社区做地推的B小队效果就相对差点,周末时间,社区里的人员群体以老人和中年人为主,年轻人大多出去玩了。B小队做地推遇到的尴尬是,很容易被大叔大妈们围观。大叔大妈们也不知道这个产品是干嘛的,很多都是被礼品和鸡蛋吸引过来的。他们中有智能手机的也不少,但他们很多都不懂怎么注册。手把手教他们的话,效率确实很低。 在社区里获取到的用户,以关注公众号并注册的为主,APP的话就没什么人愿意下载了,更别说注册了。这里面主要是存在一个问题,大叔大妈们对食材O2O的概念不是很认同,觉得在线上买食材,看不见摸不着的,也不知道新不新鲜,退货可能也麻烦,还不如自己去菜市场还是超市买。所以,我们最后一共获取到了15个APP注册用户,公众号注册的用户为67个。这次的地推效果相对较差,是我们没考虑到居民社区用户群体的细分化,只是觉得用户在哪里就往哪里跑,效果自然不理想。

A小队和B小队在2天的测试时间内获取到的用户数差距较大,说明找对地推场景真的很重要。通过多个场景的细分、筛选、确定,才能找到最合适的地推场景。同时也可以先测试这个产品的地推难度大不大,效率快不快等。也可以提前发现地推过程中可能会遇到的问题。比如,短信验证码收不到,优惠券用不了等。

四、地推活动具体执行 在经过了地推前的准备工作和地推测试工作后,我们的地推活动在周一正式开始。最终确定的地推场景是在商业街和写字楼。商业街是之前已经确定好的,而把居民社区换成了写字楼,一是考虑到消费人群的接受程度,二是考虑到用户习惯。写字楼的上班族多,消费能力相对较强,对价格不是特别敏感,对于送货上门这种方式他们还是很认可的。 最终,我们派出了两个地推小队,以共派出了总共80人,A小队和B小队各有40人。A小队的地推地点在写字楼、B小队的地推地点在商业街。

1、写字楼地推 为了最大化的提高地推的效率,争取在有限的时间内吸引到最多的上班族。我们在写字楼周边做做地推活动的时候,事先做好调查,把上海加班时间最晚的几大写字楼全部登记好,比如恒隆广场、世纪商贸广场、淮海国际广场、越洋广场等,集中火力专攻这几大写字楼。 地推的时间分别是中午和晚上8点后。这两个时间段的好处在于:一个是中午吃饭时间,很多人会出来走走,有足够的时间参加你的活动;一个是晚上加班时间,节奏相对慢下来,很多人就不是特别着急回去了,同样有时间参加你的活动。而且,在这两个时间段做地推,吸引的不只是在附近的上班族,过路的路人们同样也可以被吸引过来,一举两得! 中午时分,我们的地推活动正式开始。把40人的地推小队分成5个小分队,分别去指定的写字楼去做地推。我们的地推活动刚开始把摊摆出来,礼品和水果刚拿出来,就有7、8个上班族来围观我们,掏出手机要参加我们的活动,都是冲着水果来的。他们动作都很熟练,掏出手机、连上地推盒子、扫码下载APP、注册、5元下单,然后几个人分别提着几袋鸡蛋就走了。陆陆续续来了一批又一批,有的还打电话让自己的同事过来参加活动,让人哭笑不得。大家都没怎么问操作流程,都很熟练的完成了操作,我们的地推人员准备好的话术都没怎么用上。小米和鸡蛋在不到2小时的时间内,就已经被拿光了。 在那2个小时内,我们获取到了80个APP注册用户,公众号注册人数为100多个。这只是A小队的5个小分队中的某个地推点获取到的用户,其他的地推点的还没算进去。 鸡蛋和小米没了以后,大家注册APP的积极性明显降低了。接下来路过的路人们,发现没了鸡蛋和小米后,大多就不想下载APP了。这个现象不是个例,确实是现在用户的胃口越来越刁了。尤其是随着O2O行业和P2P行业加入了地推大军后,花重金来做地推,送的礼品也比较高级,像什么自拍杆、多肉植物、玩具娃娃等。还有直接送钱的,把整个地推行业的价格间接抬高了。以前一瓶可乐、一盒抽纸就能获取1个用户的时代一去不复返了。 我们的地推人员在跟这些用户的聊天的过程中发现,原来前段时间经常有地推团队在搞活动,所以他们对地推这种推广方式已经很熟了,非常喜欢这种方式,因为送的东西确实多! 到了晚上8点钟的时候,我们的第二波地推活动又开始了,跟白天相比,晚上做地推的效果确实不太好,可能是因为时间太晚了,下载APP的人少了很多,关注公众号的人反倒是变多了。 主要是柚子和橙子没有了,要等到白天的地推活动才有。只有小礼品可以的话,吸引力相对弱了很多,所以大家都关注公众号拿优惠券去了。晚上的地推活动结束后,我们总共收获了40个APP注册用户,100个公众号注册用户。

2、商业街地推 在商业街做地推的B小队,过程就有点曲折了。因为在北京,很多商业街都是不能摆摊的,会有城管来收东西的。所以,我们经过反复的衡量后,决定还是在商业街做地推,但是要换一种推广方式。我们在上海的某个地推团队,刚好手里有便利店和超市的资源。于是,我们去联系这些便利店和超市的老板,和他们达成合作。他们在店里放产品的易拉宝或者是海报,再搞促销活动,帮我们推广APP,我们再给他一定的佣金。比如,注册APP后买奶茶立减10元,或买水果立减8元等。 我们把这个合作模式确定下来后,在下午6点的时间段开始去做地推。B小队也是同样是分成了5个小分队,分别前往南京东路、四川北路等商业街去做地推。地推人员带上易拉宝和地推盒子,去之前已经谈好的奶茶店和水果店开始做地推。这样做的效果很明显,多数人在逛街的时候,都会顺手买点吃的喝的,一看到有这样的活动,还是很乐意参加的,尤其是女性用户。我们的地推活动持续到了晚上的9点,当天总共获取到了100多个APP注册用户,300多个公众号注册用户。 跟写字楼的情况相反,在奶茶店和水果店获取到的用户主要以公众号为主,APP用户相对较少。可能是因为大家都在逛街,手里提着鸡蛋啥的也不方便,所以就都关注公众号,拿优惠券和小礼品去了。 在商业街的地推效果跟我们之前预计的有所偏差,本来以为商业街的人流量大,效果会好点,结果发现并不是。还是要根据产品的特性来选择地推地点,而不是只盯着人流量大的地方,才能将地推的效率最大化。 五、地推效果评估 3天的地推活动结束后,总共获取了3100多个有效用户,APP的用户有1000个左右,公众号的人数为2000多个。在写字楼获取的APP用户为600多个,在商业街获取的APP用户为300多个。 在地推活动结束后,要对地推活动的效果做一个全面的数据分析,这样才能评估地推的效果。主要是关注以下几个点:投入数与获取用户数,就是发了多少小礼品,获取了多少用户;活动参与时间,就是在什么时间段,参与活动的人数最多;活动参与人数,就是有多少人使用了优惠券或者是下单;用户的男女比例,分析男性和女性对该产品的喜好程度等。

这是一个调研过程,通过调研数据可以反馈地推活动的效果到底如何,也可以为下一次的地推活动提供参考依据。